Mặc cả không chỉ là câu chuyện tiền bạc, mà là va chạm tâm lý

Trong đời sống mua bán của người Việt, mặc cả là một phản xạ xã hội quen thuộc. Nó không mang hàm ý xấu, cũng không phải hành vi gian lận. Nhưng với người kinh doanh, đặc biệt là những người bán nhỏ, bán dịch vụ, bán bằng công sức cá nhân, việc bị mặc cả quá nhiều, quá dai, quá sâu lại là một trải nghiệm hoàn toàn khác.

Có những lần mặc cả khiến người bán chỉ cười trừ, nhưng cũng có những lần để lại cảm giác mệt mỏi, mất động lực, thậm chí tự nghi ngờ chính giá trị công việc của mình. Đáng nói hơn, phần lớn người mới kinh doanh đều xử lý mặc cả bằng cảm xúc, chứ không phải bằng chiến lược.

Bài toán thực sự không nằm ở việc có nên giảm giá hay không, mà là: khi nào nên, khi nào không, và xử lý ra sao để không tự làm yếu mình trong dài hạn.

Tình huống 1: Khách hỏi rất kỹ, mặc cả rất nhiều, nhưng không mua

Đây là tình huống phổ biến nhất, đặc biệt trong bán hàng online, dịch vụ, hoặc sản phẩm cần tư vấn. Khách nhắn tin dài, hỏi từng chi tiết nhỏ, so sánh giá với nhiều nơi, liên tục đặt câu hỏi kiểu “chỗ kia rẻ hơn”, “nếu bớt thêm thì sao”, “có ưu đãi gì nữa không”. Người bán dành rất nhiều thời gian giải thích, thậm chí bớt giá để giữ khách, nhưng cuối cùng khách… im lặng.

Vấn đề ở đây không nằm ở giá. Những khách như vậy thường chưa sẵn sàng mua, hoặc không có nhu cầu thực sự. Mặc cả chỉ là cách họ kéo dài quá trình ra quyết định, hoặc thậm chí là cách để họ cảm thấy mình đang “thắng” trong một cuộc thương lượng, dù không mua gì.

Người bán càng nhiệt tình, khách càng hỏi thêm. Người bán càng bớt giá, khách càng chần chừ. Điều này tạo ra một vòng lặp rất mệt mỏi.

Điểm mấu chốt là: thời gian của người bán cũng là chi phí. Nếu không thiết lập ranh giới rõ ràng về mức hỗ trợ, người bán sẽ liên tục tiêu hao năng lượng cho những khách không mang lại giá trị.

Tình huống 2: Khách so giá từng đồng và liên tục dẫn nơi khác rẻ hơn

“Chỗ kia bán rẻ hơn 20 nghìn”, “Shop này free ship”, “Sao bên anh/chị mắc vậy?” – đây là những câu nói quen thuộc đến mức nhiều người bán nghe là thấy áp lực ngay.

Trong trường hợp này, người bán thường mắc hai sai lầm. Một là vội vàng hạ giá để giữ khách. Hai là phản ứng phòng thủ, giải thích dài dòng hoặc tỏ thái độ khó chịu.

Thực tế, việc so giá không phải vấn đề. Vấn đề là người bán có hiểu rõ mình đang bán cái gì không. Nếu sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn không có điểm khác biệt rõ ràng, khách so giá là điều tất yếu. Nhưng nếu có khác biệt – về chất lượng, bảo hành, dịch vụ, sự tiện lợi – mà người bán không nói ra được, thì việc bị ép giá là điều khó tránh.

Quan trọng hơn, có một sự thật ít người chấp nhận: không phải khách nào cũng phù hợp với mình. Có những khách chỉ quan tâm đến giá rẻ nhất, và nếu mô hình của bạn không cạnh tranh ở phân khúc đó, việc cố giữ họ chỉ làm bạn mệt hơn.

Tình huống 3: Khách mặc cả xuống dưới giá vốn

Đây là tình huống khiến nhiều người bán “đứng hình”. Khách trả giá thấp đến mức người bán không hiểu họ đang nghĩ gì, thậm chí thấp hơn cả chi phí nhập hàng, chi phí vận hành.

Phản xạ phổ biến nhất là bực bội hoặc cảm thấy bị thiếu tôn trọng. Nhưng nếu nhìn kỹ, tình huống này thường xảy ra khi khách không nhận thức được giá trị thực, hoặc người bán chưa truyền đạt rõ ràng.

Điều nguy hiểm là: nếu người bán chấp nhận mức giá này, họ đang tự gửi đi một thông điệp rằng công sức của mình có thể bị xem nhẹ. Một khi đã bán dưới giá trị, rất khó quay lại mức giá cũ.

Trong dài hạn, việc bán dưới giá vốn không chỉ làm hỏng lợi nhuận, mà còn làm hỏng tâm thế kinh doanh. Người bán bắt đầu thấy mình “bị ép”, “bị lỗ”, và mất động lực tiếp tục.

Tình huống 4: Khách xin thêm đủ thứ ngoài giá

Có những khách không ép giá trực tiếp, nhưng lại xin thêm: thêm quà, thêm dịch vụ, thêm thời gian hỗ trợ, thêm ưu đãi cho lần sau. Mỗi yêu cầu nghe có vẻ nhỏ, nhưng cộng lại thành một gánh nặng lớn.

Điểm nguy hiểm của tình huống này là nó diễn ra rất âm thầm. Người bán dễ chiều theo vì sợ mất khách, vì nghĩ “thêm chút cũng không sao”. Nhưng khi việc “thêm chút” trở thành mặc định, người bán đang làm việc nhiều hơn mà không được trả thêm tiền.

Dần dần, người bán rơi vào trạng thái làm nhiều – thu ít – mệt mỏi – chán nản.

Tình huống 5: Khách lâu năm nhưng mặc cả ngày càng nhiều

Nhiều người nghĩ rằng khách quen sẽ dễ tính hơn. Nhưng thực tế, có một nhóm khách quen lại mặc cả ngày càng mạnh, vì họ biết người bán sợ mất mình.

Ở đây, mối quan hệ quen biết vô tình làm mất cân bằng quyền lực. Người bán ngại từ chối, khách quen thì quen được ưu ái.

Nếu không điều chỉnh, người bán sẽ rơi vào tình thế làm việc nặng nhất cho nhóm khách mang lại lợi nhuận thấp nhất. Đây là một trong những nguyên nhân khiến nhiều người “có rất nhiều khách nhưng vẫn không khá lên”.

Tình huống 6: Khách mặc cả vì thật sự khó khăn tài chính

Không phải mọi trường hợp mặc cả đều tiêu cực. Có những khách thật sự cân nhắc vì thu nhập eo hẹp, chi tiêu bị siết chặt. Họ mặc cả không phải để thắng, mà để có thể mua được.

Trong những tình huống này, điều quan trọng là sự lựa chọn có ý thức của người bán. Giảm giá trong trường hợp này không phải vì bị ép, mà vì chủ động hỗ trợ. Sự khác biệt nằm ở tâm thế.

Người bán cần phân biệt rõ: mình đang bớt giá vì chiến lược, hay vì áp lực.

Vì sao mặc cả quá nhiều làm hỏng người kinh doanh?

Khi liên tục bị ép giá, người bán không chỉ mất tiền, mà còn:

• Mất sự tự tin vào giá trị mình tạo ra

• Mất niềm vui trong công việc

• Mất khả năng ra quyết định dứt khoát

• Dần hình thành thói quen hạ thấp bản thân

Nhiều người bỏ kinh doanh không phải vì không bán được, mà vì bán mà không thấy xứng đáng.

Xử lý mặc cả là quá trình trưởng thành

Người mới kinh doanh thường:

• Sợ mất khách

• Sợ bị đánh giá

• Sợ không có đơn

Người kinh doanh lâu năm hiểu rằng:

• Không phải mọi đơn hàng đều đáng nhận

• Không phải mọi khách đều nên giữ

• Không phải mọi lời mặc cả đều cần trả lời

Việc học cách xử lý mặc cả thực chất là học cách định vị bản thân trong mối quan hệ mua – bán.

Kết luận: Mặc cả là phép thử bản lĩnh, không phải cuộc chiến giá

Khách mặc cả quá nhiều không phải kẻ thù. Họ là tấm gương phản chiếu cách người bán đang định giá bản thân, sản phẩm và công sức của mình.

Khi người bán đủ rõ ràng:

• Về giá trị

• Về ranh giới

• Về tệp khách muốn phục vụ

Thì mặc cả sẽ giảm đi rất nhiều, hoặc ít nhất là không còn làm người bán tổn thương.

Kinh doanh bền vững không đến từ việc bán rẻ nhất, mà đến từ việc bán đúng – cho đúng người – với mức giá xứng đáng.